招商银行信用卡营销PPT
概念提示对于国内商业银行,银行卡业务已经成为各家商业银行新的利润增长点招商银行于2002年12月3日正式涉足信用卡行业，率先在国内大规模发行符合国际标准的...
概念提示对于国内商业银行,银行卡业务已经成为各家商业银行新的利润增长点招商银行于2002年12月3日正式涉足信用卡行业，率先在国内大规模发行符合国际标准的双币信用卡。到2007年的1月23日，招商银行国际标准双币信用卡达到了1000万张,在国内同业中率先突破千万大关，占据超过中国内地国际标准信用卡三分之一的市场份额。几年来,招商银行发行了从YOUNG卡、普卡、金卡,到白金卡,从近20款联名信用卡,到 VISA.MINI信用卡、Hello Kitty粉丝信用卡等各项创新产品,覆盖了信用卡众多细分市场。环境分析宏观环境分析1）经济发展,由于经济的快速发展人们的生活水平得到了显著提高,对储蓄情况也越来越重视同时储蓄能力也普便的提高了2）需求多样化,消费者对服务的水平要求越来越高也越来越细，在产品上更加重视个性化.时尚化﹒便利性3)由于经济水平的提高，人们的攀比心理也有所上升4)通过市场调查消费者的个性化越来越强，并且不同年龄段.不同身份.不同地位的消费者对产品的要求也不一样5)现在的消费者对信用卡的要求不尽仅仅作为一种储蓄用的工具，还希望在上面得到更多的附加价值，如身份.地位的象征目标市场市场调查与细分通过市场调查及综合考虑经济发展程度、人口数量、受理环境、在当地的网点与竞争力等各种因素，招商银行把信用卡市场细分为四个层次:一类市场即如北京.上海等一线城市，在发卡当年立即进入，争取市场份额对于二类市场即二线城市,在发卡一到两年后介入对于三类市场,在发卡三年后进入待用卡环境改善后进入第四类市场及一些地县级的城市除了按地域进行市场细分以外招商银行根据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征，进行了再次市场细分，如白金信用卡、学生、时尚活跃年轻人群、公务/商旅人士、有车族和女性客群等。目标市场选择与品牌定位根据市场调查结果，同时结合竞争对手的定价情况，招商银行信用卡金卡年费最终定格为300元/年，普卡定格为150元/年，预借现金手续费是交易金额的3%(2004年推出刷卡6次免次年年费)。这些价格水平较当时的竞争对手略高，因为市场调查表明，招行信用卡产品功能与服务品质优于竞争对手，目标客户当时能够接受这样的定价,并且从市场反应情况来看招行信用卡定价策略是成功的。针对年轻客户合设计群体讲求个性、追求时尚的特点，在国内率先发行了比普通信用卡小43%的V I SAM I NⅠ信用卡为满足企事业单位加强差旅费支出管理的需要，推出了招商银行公务卡为更好地服务高端人士，针对超高端客户于推出了白金信用卡为培育未来的信用卡族群,发行了大学生信用卡产品-voung 卡为更好地经营女性客户.不仅具有招商银行信用卡消费、理财、旅游、保障的强大功能，推出了mini卡招商银行信用卡的优势具有有自身的经营理念和经营特色2002年4月9日，招商银行作为我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行在上海证券交易所正式挂牌上市。经过15年的不断发展,招商银行已从区域性银行成长为全国性股份制商业银行。依靠服务和金融产品的不断创新，培育和发展长期稳定的基础客户群，初步确立以技术领先型银行优势,不断创新产品和服务。逐步建立现代商业银行风险管理制度实现发展与风险平衡下稳健增长，个人银行业务凸显市场竞争优势的经营特色。该行始终坚持以客户需求为导向,以高效的管理机制和先进的技术手段为依托，通过为客户提供全面和个性化的服务，扩大经营规模，提高盈利能力的经营理念。最早涉足信用卡市场，经验丰富招行于1995年率先推出借记卡“一卡通”业务，极大地促进了个人银行业务的发展。依靠“一卡通”产品功能和服务手段的不断创新，在国内银行业形成了鲜明的个人银行服务特色，为该行获得了大量稳定的资金来源。2002年12月3日，招行全线挺进信用卡行业，率先在国内大规模发行符合国际标准的双币信用卡。2007年的1月23日，招商银行国际标准双币信用卡则顺利达到了1000 万张，再次在国内同业中率先突破千万大关，占据超过中国内地国际标准信用卡三分之一的市场份额。在我国银行业全面对外开放之际，作为国内信用卡行业的领跑者，以该行国际标准信用卡突破1000 万张为标志,不仅折射出招行整体经营的良好业绩,也同时折射出我国银行卡产业近些年来的精彩表现。创新能力强,品种多样凭借“因您而变、不断创新”的经营理念,四年来招行发行了从 YOUNG卡、普卡、金卡，到白金卡，从近20款联名信用卡，到 VISAMINI 信用卡、Hello Kitty粉丝信用卡等各项创新产品，覆盖了完整的生命周期和众多的细分市场,成为国内信用卡产品线最为系统和成熟的银行。随着我国“中奥”、“申博”的成功，银行卡产业的刷卡及受理环境得到极大改善。。信用卡分期付款、预借现金、循环信用等多项理财功能受到越来越多的年轻人青睐。服务质量好，特色鲜明招商银行推出了24小时免费服务热线800-820-5555,客户通过拨打这一电话,可以得到专业化的问题解答。另外商业银行通过信用卡所提供的附加服务也越来越多，涉及到了生活的各个方面，如招商银行的信用卡可以在各大商店享受周三5折的优惠.招商银行信用卡的劣势市场细分效率较低，导致市场定位不明确目前我国信用卡市场也进行了一些细分，但是效果却并不明显拼价格、重数量导致恶性竞争过度重视信用卡发行，忽视信用卡知识的普及招商银行信用卡的机会中国银行业发生了很大的变化由于战略投资者的形成，中国银行市场的竞争立即国际化和全国化了。与此同时，中国银行业获得了长足发展，不良资产大幅度下降，资本充足率提高，盈利水平大大提高。招商银行信用卡的威胁金融业的全面开放既给我国的商业银行发展带来前所未有的机遇，也给我们的发展带来了巨大的挑战。其它商业银行的信用卡产品品种也在不断丰富﹐各行都争相在原有信用卡的基础上推出新的信用卡并不断丰富其功能。营销策略1价格策略由于竞争的激烈国内各大发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费来争夺客源，与此不同的是招商银行综合捆绑运用了抵年费.礼品馈赠.刷卡抽奖.消费积分奖励.特别推广期优惠和现金回馈等六种手段。捆绑营销策略，以开卡送年费。消费抵年费来加快发卡进度;消费积分能够鼓励客户的长期消费行为,借此提升持卡消费量和消费额，从而增加商户手续费收入。2服务策略进一步完善银行的基本服务和提供更高价值的附加服务,基本服务有购物折扣.免费购物及旅游保障.飞行里程积分.长途电话费折扣.全球紧急支援服务.道路援救等多种服务。与价格策略相比服务策略更能够吸引广大消费者,今天的消费者在消费过程中认为服务占据巨足轻重的地位。3媒体策略招商银行采取了大众传媒与分众媒体传播组合的策略。在推广初期招商银行的广告很多，包括电视.报纸.杂志等传统媒体。以及一些户外路牌广告和流动广告等，甚至一些新兴的楼宇液晶电视广告等，此外招商银行在中央性媒体和区域性媒体的组合.媒体广告的发布时机.位置.和频率都有明确的细分。关系营销热心公益事业是招商银行的优良品质如设立慈善基金.抗非典.扶贫.助学等，哪里有难招行就将援助之手伸向了那。通过公益手段树立负责任的良好企业形象。5口碑营销口碑营销是一种较传统的营销方式,主要是通过口口相传获取客户信任是重要途径，而网络媒体当中的SNS、微博等等，都是口碑传播的优质平台。同时与门户网站的战略合作，也提上了议事日程，日前招行就与腾讯展开了深度合作，腾讯QQ一亿多的活跃用户与招行4000多万的零售存款客户走到了一起，互联网与金融业客户进行了交叉销售，实现了双盈。
