销售人员几大问题PPT
管理者自身的时间管理能力管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井而忽略了培训、检核、与业务的沟通，自我素质提升等重要的工作，最后形成恶性循环。永远是手忙脚乱永远...
管理者自身的时间管理能力管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井而忽略了培训、检核、与业务的沟通，自我素质提升等重要的工作，最后形成恶性循环。永远是手忙脚乱永远漏洞百出，管理者的时间是企业的财富，有效的时间管理可以提高你的效率，时间管理不是管理时间。因为它毫无弹性一天24小时对谁都一样，无论怎样努力，时间都会一分一秒的走进，说到底时间管理是一种自我管理。 时间管理具体方法①作重要的事，为此宁可“牺牲”不重要的事②强迫自己形成写工作日记的良好习惯；回顾检点当天的时间分配是否合理③强迫自己养成作书面工作计划的习惯，没时间作计划的人是最笨的，就象健康状况不好又懒得做锻炼的人一样从时间管理角度看工作计划的制定要注意1、确定目标2、列出目标达成途径3、选择一种最新的途径4、列出这个途径完成的每日每周推进表④避免同一时间做两件事避免不切实际的时间估计避免事必躬亲避免不好意思拒绝无聊的邀请避免空想、拖沓等恶习锻炼自己的分析提炼能力销售管理尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现症结所在导出市场策略。从基础业务人员的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种对事的分析能力可帮助主管明确工作思路，而对人的分析能力就更能促进管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、工作环境、个人发展、三个因素去喜怒哀乐。员工的工作绩效能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素通过和业代的接触能很快发现，他的业绩改善主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。 以上能力更确切一点应该讲是“功力”的形成过程，很难用文字表达。需要管理者在提升自身理论知识的基础上靠长期的摸索去“悟”了。 正规员工跳槽现象以人为本的口号喊了很多年，每个管理者都知道过高的离职率是危险的信号，怎样在不负担过高人工成本的前提下留住员工。离职率的降底不仅仅是靠薪水，大多数国际知名企业员工待遇并不比一些地方企业界高。管理却更严工作压力更重，但似乎员工总忍受这种种遗憾和公司和睦相处。为什么？先进的培训，科学的管理制度，强大的品牌力和企业文化的支持，都是使员工留下来的诱因。 虽然这种企业的中人员大多在抱着一种学习的态度去工作，期望早点毕业，凭借在这里积累的实力去另觅佳机，但至少从客观上讲，企业用软指标留住了优秀的员工队伍节省了人力成本，不失为成功之举虽然我们品牌的的优势不强势，但也可以通过管理层的技能来团结员工队伍，塑造凝聚力培训是必不可少的。另外营造学习、总结的气氛、公平民主的发言环境，员工“参政”机会公司的市场规划及强势资源的宣讲，都可以让员工对企业产生感情，对企业的前景充满希望。一样可以成就一个同仇故忾、意气风发的团队。另外公司这几年一直不断地优化薪资制度，细分了员工的晋升坎级、用初级员工、高级员工、三、二、一级主管副经理„„细分的晋升架构，可以使大家的晋升机会增多因为你们不需要等到管理位置有空缺才得以升职。。简单的事做好就是效率学习先进企业建立一大本管理表单结果却发现连主管都不具备填这些表单的能力。本该成为工具的东西反而成了负累。分析管理上的疏漏造成失控即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不能说百分之百的避免。更何况那些小企业。好东西未必就人人适用国家运动员的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，做策划更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。 国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，只有两句话“简洁有效直奔目标”和“严格复制始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不过三种强调所有渠道所有售点的铺货率使产品无处不在随手可实现“买得到”大型商超、市场冲击及对售点生动化的坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”实现“买得乐”针对不同渠道投放不同产品有严格控制应收账款和营销成本的前提下进行，合理投入使产品价格更具竞争力，实现“买得起”。其业务管理、汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款、活跃客户数五大关键指标做文章提倡“一页纸行销”、“尽可能简洁”。小心官僚主义很多的管理者都是从市场一线的业务人员提升起来的，缺乏管理经验和工作规划能力。销售经验丰富、做具体事情很在行，但是发现管理的团队人员多了，反而发现自己似乎力不从心整天缠身琐事离市场越来越远。为什么？市场小时、人员少、销售网络单纯往往是亲力亲为，天天在一线摸爬滚打。日日置身市场中，信息怎会不敏锐。虽无太多专业知识和理性思考与经验，但对市场的感性认识足够，所以创造了种种优势，况且没有多少下属需要管理，大多事情是自己亲自办，效果自然不会差。 市场做大之后，人员增加，管理的销售板块增多，工作千头万绪忙的没有头绪，得顾不上看市场，更谈不上与客户、业务对话。一不小心一个昔日冲锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的“官僚”——顾不上看市场、缠身于琐事、长期脱离一线、反应迟钝、再没有精力学习新知只靠昔日积累的经验行事。为防官僚病悟七戒如下1、 尽量摆脱杂务决不作自己不该做的琐事所有杂务让其他人如内勤去分担2、 报表体系尽量删简作到“不得减一字方见其疏”把自己解放出来多看市场给自己规定看市场的例行时段每到此时放下手头一切工作走出门去3、成为一个“疯子”一样的检核者，曾闻趣事；某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实，当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实，其实一张加班工资申报单是否属实，当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实，其为了落实这一件事，而是以行动告诉所有人“别蒙我我的检核方法是你意想不到的”。这种方法虽然残，但以目前大多、员工的素质而言，往往是最见效的靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法，但时间太慢不是所有企业承受得起的。 4、 除非有特别的保密需要所有市场方案应让团队人员一起商讨。最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量，但是否严密、可执行、是否切合实际5、 尽量多与一线人员沟通使一线业务的问题和建议第一时间让管理者获知每一个问题和建议都认真阅读尽量作出负责任的回应，人人都有发言的欲望，只要你认真对待下属的发言，等于你的脑力和耳目扩大几倍。 6、 不管工作压力多大，始终要保持理性，坚持做时间管理，每天做当日总结和明日计划，各类文件分档存放，每天反思得失之处、永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的，就好像没时间锻炼身体的人一样——情况只会越来越糟，时间管理是重要的工作任务，决不是奢侈品。 7、 排除一切干扰，集中注意力。即使做到以上六点，管理者的工作依然庞杂无序、不断有突发事件、不断有市场变化，但千万别忘了，你是一个团队的领导者。你要带领人团队走向正确的方向，所以一定要制定短、中、长期的发展计划，将注意力集中于此：如本月重点推广的新品铺、半年内建立修改并推广新的业务管理手册、三个月内攻下餐饮渠道以上等......计划一旦制定执行过程就要集中注意力，排除一切干扰。关注计划的实施，千万不要天天有计划天天不执行，落入事物缠身团队没有统一方向的怪圈。 维护梯阶管理秩序和整体团队管理效率1、 管理下延到一定层次就不要往下走，把责任放到自己直接部属的层级上，对他的部门发生的一些小问题，即使看到也不要轻易过问。因为事无巨细都插手你就会精力浪费，无暇做重要的事，其二管得太细，下属主管的责任感和威信就会下降恶性循环你将无力应付2、 树立下属主管的权威，强调层级管理和下级对上级的服从。您并不是在维护某一个人，而是在维护主管这个行政位阶，否则就没有必要设这个岗位。 3、 绝对维护团队整体的管理效率。总有些员工个人能力不错但总不能和团队合作，不善于与同事相处，影响他人工作情绪或者自行其事，对公司的统一安排和政策不能执行，影响团队的命令效力。或者牢骚满腹又从不正当渠道反映扰乱军心。以上种种行为都可以归结为浮躁、不成熟。这种员工即使个人能力突出也要加以限制，甄别其副面影响之后果，妥善处理。团队越大越强调步调一致和整体管理效率，个人主义只能带来副作用就象说教不是万能的所以设置法律和监狱一样对下属的培训和辅导也不是万能的再好的培训也是讲给“有心人”听的所以必要的压力是管理的必备内容给下属一个方向一引起适当的指导然后加以适当的压力规定量化的任务和惩罚标准往往会催生更多的人。
